Ogni giorno sentiamo parlare di “strategia di marketing” e di quanto questa sia importante per ottenere dei risultati e far crescere il fatturato del proprio business. Ma siamo davvero sicuri di sapere che cosa sia una strategia di marketing e in che modo può aiutare al tua attività a migliorare le sue vendite?
La verità è che tutti ne parlano, ma sono molto poche le aziende che ne hanno effettivamente una, un po’ per scetticismo, un po’ perché forse non si ha veramente chiaro il suo scopo e i vantaggi che porta.
In questo articolo cerchiamo di fare chiarezza, spiegando la definizione di strategia di marketing, scoprendo quali sono le fasi che portano alla sua ideazione e vedendo qualche esempio reale.
Cosa si intende per strategia di marketing?
Ogni volta che i miei studenti mi chiedono la definizione di strategia di marketing mi piace fare questo esempio.
Immaginiamo di dover scalare una montagna per raggiungere un rifugio. Possiamo scegliere due strade: informarci e pianificare ben il nostro viaggio oppure partire e vedere come va. In entrambi casi potremmo raggiungere la meta, ma se decidiamo di prendere la prima strada, i vantaggi sono i seguenti:
- riduzione del tempo di percorrenza: perché avendo studiato il percorso sappiamo esattamente come arrivare da A e B (e non rischiamo di perderci)
- stima dei rischi: nel nostro zaino avremo tutto l’occorrente per fronteggiare qualche imprevisto
- scelta del giusto paio di scarpe: se conosco il sentiero, il tempo di percorrenza e il clima previsto sarò in grado di scegliere gli scarponi più adatti alla mia impresa
che tradotti in ambito marketing equivalgono a:
- riduzione degli sprechi e ottimizzazione del budget: grazie a un’analisi di mercato preventiva, atta a ideare una strategia di marketing personalizzata, riusciamo a individuare le aree su cui investire per aumentare i profitti
- raggiungimento degli obiettivi: definire tutte le azioni e il tempo in cui devono essere eseguite, permette di raggiungere gli obiettivi che ci si è prefissati (aumento del traffico al sito, aumento delle vendite, aumento della brand awareness, miglioramento del customer service ecc)
- conoscenza del mercato e dei propri competitor: conoscendo e studiando le strategie dei concorrenti l’azienda è in grado di capire come si stanno muovendo sul mercato e pianificare le azioni future. Studiare la concorrenza permette all’azienda di individuare il proprio elemento differenziante.
Questi sono solo alcune dei vantaggi che una strategia di marketing può portare alla tua attività, ma scommetto che ancora non ti è chiaro come si arriva a ideare una strategia in grado di farti aumentare il fatturato o la fidelizzazione dei tuoi clienti acquisiti.
Non preoccuparti, è l’argomento che affrontiamo nel prossimo paragrafo.
Come si fa una strategia di marketing? Le fasi.
Nessuna strategia di marketing potrà mai esistere se prima non si è condotta un’analisi di mercato, quindi, partiamo da qui.
Fase 1: definizione degli obiettivi e analisi di mercato
La prima cosa da fare in assoluto è avere ben chiari gli obiettivi che si vogliono raggiungere. Gli obiettivi devono essere S.M.A.R.T (Specific, Misurable, Achivable, Realistic, Timely), dunque il generico “voglio crescere sui social” o “voglio vendere di più non funziona”.
Ecco qualche esempio di obiettivo SMART:
- aumento del traffico al sito del 20% rispetto all’anno precedente
- aumento delle vendite del 30% rispetto all’anno precedente
- acquisizione di nuovi clienti (sia in termini di vendite che di contatto email)
- aumento della propria brand awareness (misurabile in termini di Engagement rate e numero di follower sui social, per esempio)
- miglioramento del proprio prodotto o servizio
- miglioramento del proprio posizionamento online (attraverso un lavoro di SEO o di brand reputation)
una volta stabilito il punto (o i punti) di arrivo è il momento di studiare il mercato per capire:
- chi sta operando nel mio stesso settore e come lo sta facendo (Analisi dei Competitor)
- le caratteristiche del mio cliente ideale, i motivi per cui è spinto ad acquistare il mio prodotto e non quello del concorrente, le emozioni che lo inducono all’acquisto, le paura che lo fanno titubare, i problemi che il mi prodotto può risolvergli (Analisi del Target)
- quali sono le trend di mercato del mio settore, per poter giocare d’anticipo rispetto ai miei competitor o per cavalcare l’onda di una particolare tendenza in quel preciso momento.
In questa precisa fase del lavoro ci limitiamo a collezionare dati che analizzeremo in un secondo momento. Dobbiamo essere in grado di staccare per un attimo la nostra mente da qualsiasi ragionamento (perché sarebbe prematuro) e focalizzarci sono sulla raccolta dati.
Fase 2: Analisi dei dati raccolti
In questa seconda fase cerchiamo di mettere ordine e fare una cernita dei dati che abbiamo raccolto. Grazie a questo lavoro di segmentazione riusciamo a scoprire se esistono dei pattern che si ripetono, dei bisogni e delle paure comuni al nostro (o ai nostri) target di riferimento, ma non solo riusciamo a individuare le leve che poi utilizzeremo per i nostri copy, per le nostre ads e per i testi del nostro sito.
Grazie a questa selezione del materiale raccolto riusciamo ad avere un quadro più chiaro della strada da intraprendere per raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti, che però ancora non abbiamo tracciato.
In questa fase siamo in grado di determinare:
- dove agire tempestivamente e come (è più importante aggiornare il sito o iniziare la gestione dei canali social?)
- su quali piattaforme è presente il nostro pubblico (potremmo scoprire che Instagram non è una piattaforma adatta al raggiungimento degli obiettivi)
- i bisogni, i desideri e la paure che accomunano il nostro target e le leve da utilizzare per aumentare le vendite
- la definizione del budget pubblicitario
Solitamente, è in questa fase che Monica e io mettiamo insieme i pezzi e confrontiamo ciò che ha trovato l’una e ciò che ha trovato l’altra. Il bello di lavorare in due e di avere competenze complementari è proprio questo: spesso entrambe abbiamo trovato qualcosa che l’altra non aveva notato, perché i nostri cervelli lavorano in maniera diversa e questo ci permette di realizzare strategie di marketing davvero complete ed efficaci.
Fase 3: Elaborazione della Strategia e successiva messa a terra
L’ultima fase di un’analisi strategica è proprio la stesura del documento che verrà consegnato al cliente e che farà da guida per tutte la messa in atto di tutte quelle azioni che porteranno al raggiungimento degli obiettivi individuati durante la fase 1.
Questa fase è particolarmente importante perché è il momento in cui si tirano le somme e il dato viene trasformato in azione. Grazie all’analisi strategica condotta siamo in grado di prevedere, con un margine di errore molto contenuto, i passi necessari per il nostro cliente per poter arrivare lì dove sogna di arrivare o, al contrario, rivelare nuovi scenari su cui investire.
L’elaborato includerà nel dettaglio anche le metriche da tenere sotto controllo per monitorare il raggiungimento degli obiettivi del cliente, per poter eventualmente modificare la strategia proposta in corso d’opera, in base ai risultati ottenuti (minimo dopo 6 mesi).
Conclusioni
Senza una strategia di marketing non è possibile ottenere risultati e per ideare una strategia efficace è necessario iniziare da un’analisi strategica del mercato, perché comprendere il proprio posizionamento, entrare in empatia con il proprio target e sapere cosa sta succedendo attorno a noi è di fondamentale importanza per poter garantire a un’azienda un futuro a lungo termine.
Le analisi strategiche sono parte integrante del modus operandi delle grandi aziende ormai da anni, ma il 92% delle aziende attive in Italia ha una dimensione medio-piccola e spesso non considera nemmeno l’idea di intraprendere un percorso di studio del mercato per paura dei costi elevati.
La verità è che, grazie agli strumenti che il web ci mette a disposizione, è possibile commissionare un’analisi strategica a partire da €3000 – un investimento pari a 250€ al mese – e ottenere in cambio una guida che permetterà all’azienda di sapere esattamente che strada percorrere per raggiungere gli obiettivi che si è prefissata.
Senza un’analisi strategica, qualsiasi documento venga elaborato è frutto di opinioni e intuizioni che non hanno il supporto dei dati, ma si basano sui “secondo me”. Siamo davvero certi di voler affidare il futuro della comunicazione e della crescita aziendale a un “secondo me”?