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Funnel

Funnel

Il funnel, conosciuto anche come marketing funnel, è il termine utilizzato nel marketing per identificare il percorso di acquisto di un utente, dal momento in cui viene a conoscenza di quel determinato prodotto (awareness) o servizio a quando decide di acquistarlo.

Il concetto di funnel (letteralmente imbuto) si è evoluto negli anni, cambiando talvolta anche la sua rappresentazione grafica. Inizialmente, infatti, il funnel era appunto rappresentato come un imbuto, seguendo quello che viene chiamato il Modello AIDA (Awareness, Interest, Decision, Action), ma al giorno d’oggi esistono diverse tipologie di funnel che assumono altre forme, come ad esempio: il loop funnel, rappresentato dal simbolo dell’infinito, o il megaphone funnel, a forma di megafono.

Il Modello di Funnel AIDA: cos’è e come funziona

Come già detto, l’approcciò più noto e adottato nel marketing è il Funnel AIDA, conosciuto anche come “traditonal funnel”, che si compone di cinque fasi:

  • Awareness (Attenzione): in questa prima fase l’utente entra in contatto con un prodotto o un servizio che potrebbe interessargli e/o con l’azienda che lo vende. I canali tramite i quali può venirne a conoscenza possono essere diversi, dai canali social, una pubblicità in tv o sui giornali, tramite un amico ecc.
  • Interest (Interesse): questa è la fase in cui il potenziale cliente comincia ad informarsi rispetto a quel prodotto o servizio con cui è entrato in contatto, anche in questo caso i modi possono essere diversi: una ricerca su Google, la visualizzazione di un video youtube, la lettura delle recensioni relative al prodotto sui vari portali dedicati ecc.
  • Decisione (Decisione): questo è il momento in cui il potenziale cliente comincia a coltivare dentro di sé il desiderio di acquistare quel prodotto o servizio, è la fase in cui esamina le proposte dei concorrenti e fa le sue valutazioni
  • Action (Azione): l’ultima fase è quella dell’acquisto vero e proprio. Il nostro utente ora non è solo un cliente potenziale, ma un cliente acquisito.
Funnel: il modello AIDA

Esiste poi un’ultima fase del funnel, che interessa solo il cliente che ha percorso l’intero funnel, arrivando all’acquisto di quel determinato prodotto o servizio: la fase Loyalty. In questa fase, il cliente soddisfatto riacquista dallo stesso brand e talvolta si trasforma in ambassador, in altre parole si fa promotore spontaneo del brand tramite un passaparola positivo.

Ogni fase del funnel è studiata e pianificata nel dettaglio, grazie a una precedente analisi di mercato e una strategia di marketing ben definita, perché accompagni il potenziale cliente fino alla fine del percorso, fornendo il giusto contenuto nel momento giusto,

Il funnel di conversione e il customer journey

Come già detto, negli anni il concetto di funnel si è evoluto, anche grazie al comportamento stesso del consumatore finale che da passivo oggi è diventato attivo e interattivo, soprattutto grazie all’avvento dei social che hanno dato voce a un popolo che prima aveva molte più difficoltà ad esprimere il suo pensiero.

Ecco quindi che il funnel raramente assume una struttura lineare, ma più dinamica e adattiva in base al brand, al prodotto o al servizio che si vuole vendere e soprattutto in base al target a cui ci si vuole rivolgere.

È questo il motivo per cui oggi si parla di percorso (journey) e non più semplicemente di funnel a imbuto.

Il funnel di conversione può essere rappresentato in 3 fasi, chiamate: ToFu, Mofu, Bofu.

Funnel: le fasi ToFu, MoFu, BoFu

ToFu, MoFu e BoFu

ToFu, MoFu e BoFu sono le rispettive abbreviazioni di: Top of the Funnel, Middle of the Funnel e Buttom of the Funnel.

Questo modello è molto diffuso nel web marketing, dove il percorso d’acquisto dell’utente viene delineato attraverso i suoi diversi momento chiave e si trasforma nel tempo da prospect, a lead e infine in costumer.

  • Top of the Funnel: è la parte alta dell’imbuto, dunque si concentra su un gran numero di persone, che non arriveranno tutte alla fine del percorso d’acquisto. In questa fase solitamente si adotta una comunicazione poco spinta e più leggera, offrendo informazioni utili, che rispondono a un bisogno o risolvono un problema. Per fare un esempio, in questa fase, le tipologie di contenuto da veicolare potrebbero essere: articoli del blog, video educativi o contenuti gratuiti da scaricare in cambio di un contatto email (lead magnet).
  • Middle of the Funnel: in questa fase invece, il consumatore finale ha già effettuato un’azione nei nostri confronti (ha letto un nostro articolo, guardato un nostro video o ancora ha scaricato la risorsa gratuita che gli abbiamo proposto), è quindi il momento di andare a coltivare un rapporto esclusivo con lui con offerte e contenuti mirati, insieme a testimonianze di clienti soddisfatti.
  • Buttom of the Funnel: l’ultima fase è quella che porterà il nostro potenziale cliente all’acquisto del nostro prodotto o sevizio, dunque la nostra comunicazione dovrà essere diretta e puntuale, perchè deve puntare alla vendita.
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