Puoi avere il prodotto o il servizio migliore del mondo, ma se non conosci il tuo target di riferimento non riuscirai mai a venderlo. Studiare e identificare i bisogni, le necessità, le paure e i motivi per cui le persone interessate al tuo prodotto o servizio scelgono di effettuare un acquisto è fondamentale in una strategia di business orientata al successo.
L’obiettivo di ogni azienda è quello di aumentare il proprio fatturato, incrementando le vendite e quindi anche il proprio bacino di clienti, e l’analisi del target, insieme all’analisi della concorrenza e a una più completa analisi di mercato, è ciò che ci aiuta a perseguire questo scopo.
Che cos’è e a cosa serve l’analisi del target?
L’analisi del target di riferimento è uno studio approfondito del proprio cliente, in altre parole, delle persone interessate e potenzialmente interessate ad acquistare il nostro prodotto o servizio.
Conoscere il tuo cliente finale e ideale ti dà un duplice vantaggio:
- sapere quali sono le sue abitudini d’acquisto
- sapere cosa cerca (e perché acquista) il tuo prodotto o servizio
…ma solo se ogni informazione è supportata dai dati. Le buyer personas non si immaginano, ma si costruiscono sulla base alle informazioni raccolte in fase di analisi.
Ma l’analisi del target non serve solo a creare degli identikit che ci permetteranno di aumentare il nostro bacino di utenti, anzi, fa molto di più, perché ci aiuta a conoscere a fondo i clienti che acquistano già il nostro prodotto o servizio, fornendoci gli strumenti per andare a migliorare il nostro customer service, il nostro stesso prodotto o servizio e ancora a creare contenuti empatici per i nostri canali social.
Capisci quindi che l’analisi del target di riferimento non è banalmente pensare a chi potrebbe acquistare da noi, ma è uno studio attento e preciso delle conversazioni, dei contenuti condivisi e dei comportamenti di acquisto degli utenti.
Come dicevamo all’inizio di questo articolo:
se non conosci il tuo target di riferimento è molto improbabile che tu riesca a vendere il tuo prodotto o servizio con successo.
Guardiamo per un attimo le cose da un altro punto di vista: cosa succederebbe se non conoscessi bene il tuo cliente finale o se effettuassi un’analisi del target sbagliata o incompleta?
Lo scenario sarebbe questo: investiresti del denaro in una strategia che veicolerà un messaggio che non incontra le necessità e i bisogno del tuo pubblico, oppure, potrebbe colpire solo una minima parte del tuo target di mercato.
Facciamo un esempio pratico.
Mettiamo il caso che la nostra azienda produca pasta di legumi e che, non avendo commissionato un’analisi del target, immagini che il proprio cliente ideale sia rappresentato solo da chi vuole un’alternativa alla pasta di cereali e ai vegani. Inutile dire che il budget per eventuali campagne pubblicitarie e le risorse per la comunicazione si focalizzerebbero solo su questi due aspetti.
Cosa sarebbe successo, invece avesse studiato le conversazioni e analizzato i contenuti che le persone che acquistano pasta di legumi pubblicano ogni giorno sui social?
Analizzando l’hashtag #pastadilegumi su Instagram scopriamo che:
- le persone associano la pasta di legumi ai concetti di “benessere” e “mangiare sano”
- mangiare pasta di legumi è un modo più veloce e semplice di assumere legumi
- una parte delle persone che acquistano la pasta di legumi è celiaca
Con questo semplice esempio ti abbiamo dimostrato come l’analisi del target può effettivamente scovare nuovi “angoli” e nuove nicchie di mercato a cui rivolgersi e quindi nuovi modi di vendere il proprio prodotto.
Che cos’è la segmentazione del target di mercato?
Una volta identificate le diverse tipologie di target possibili, è il momento di segmentare il pubblico. Ma cosa significa?
La segmentazione del target non è altro che un’operazione di suddivisione dei pubblici individuati in base a delle caratteristiche comuni. Potresti decidere di raggruppare i tuoi clienti per:
- caratteristiche demografiche (età, genere, luogo)
- motivi che li spingono ad acquistare il tuo prodotto/servizio
- abitudini di acquisto
Segmentare correttamente il tuo target di mercato ti permette di ottimizzare il budget da investire nelle tue campagne pubblicitarie e a realizzare contenuti mirati e su misura per ognuno dei segmenti individuati, realizzando così una comunicazione personalizzata per ogni tipologia di utente.
Come si fa l’analisi del target?
Veniamo ora al cuore del nostro articolo e vediamo insieme, passo dopo passo, come si fa un’analisi del target. Abbiamo detto che le buyer personas non si immaginano, ma è anche vero che se non abbiamo un dato di partenza, iniziare con un brainstorming potrebbe essere il giusto modo di cominciare.
Ovviamente, ogni intuizione e pensiero che ci verrà in mente dovrà poi essere verificato e confermato dai dati che raccoglieremo.
Studia il tuo database di clienti
Se la tua azienda ha uno storico clienti, l’ideale è partire da quello. Puoi cominciare studiando i loro comportamenti di acquisto, cercando di capire con che frequenza acquistano i tuoi prodotti/servizi e lo scontrino medio.
Inoltre puoi dare un’occhiata ai dati di Google Analytics per capire la provenienza, l’età e il genere dei tuoi clienti ideali.
Se sei in possesso di un loro contatto email puoi anche sottoporgli un breve questionario, che possa aiutarti a comprendere il livello di gradimento rispetto ai tuoi prodotti/servizi.
Come hai visto dall’esempio che abbiamo condiviso nel paragrafo precedente, Instagram è un grande alleato nello studio del target. Le persone condividono contenuti nuovi, spontanei e genuini ogni giorno e se riusciamo a identificare gli hashtag che i nostri potenziali clienti utilizzano per parlare del nostro prodotto o servizio possiamo arrivare a comprendere le loro emozioni, i motivi che li spingono all’acquisto e le caratteristiche che si aspettano di trovare nel nostro prodotto. Non da meno, possiamo anche scoprire nuovi competitor che non pensavamo di avere.
Instagram non è l’unico canale su cui soffermarsi, anche perché non è detto che il nostro cliente ideale si trovi lì. Per fare un altro esempio, grazie a Tik Tok Discovery possiamo scoprire chi sono gli influencer del nostro settore e tramite i commenti sotto i loro video, capire quali sono le domande che i nostri potenziali clienti si fanno prima di acquistare.
E ancora, possiamo analizzare le conversazioni all’interno di Gruppi Facebook che trattano di argomenti legati al nostro prodotto o servizio. Per fare un esempio, dal momento che abbiamo capito che le persone che acquistano la pasta di legumi sono attente all’alimentazione, per capire meglio questa nicchia di mercato sarebbe opportuno analizzare i post e i relativi commenti delle persone all’interno di gruppi che parlano di benessere alimentare.
Leggi le recensioni
Le recensioni che gli utenti lasciano sui diversi portali non servono solamente a capire come migliorare i tuoi servizi o i tuoi prodotti, ma anche a capire chi c’è dietro a quell’acquisto. Studia e analizza le recensioni che gli utenti hanno lasciato su di te, ma anche sui profili dei tuoi competitor, potresti davvero scoprire cose del tuo target che non immagini nemmeno lontanamente.
Un esempio? Facendo una ricerca di mercato per il lancio di un nuovo modello di passeggino leggero abbiamo scoperto, grazie alle recensioni sulle schede prodotto dei competitor su Amazon, che spesso chi compra è l’uomo e non la donna che ne è poi la principale fruitrice. Grazie a questa informazione, abbiamo una leva in più da utilizzare nei nostri copy e per la creatività delle campagne pubblicitarie.
Analizza i dati raccolti e crea le tue buyer personas
Una volta raccolti i dati dai diversi canali, metti insieme i pezzi e crea tanti identikit quante sono le tipologie di target che sono emerse dall’analisi. Questa è in assoluto la parte più importante, perché ti permette di avere, finalmente, un quadro chiaro e dettagliato delle caratteristiche dei tuoi clienti ideali.
Una volta fatto questo, è il momento di confrontare questo tipo di analisi con i risultati ottenuti dall’analisi della concorrenza, del tuo posizionamento, dei tuoi prodotti o servizi e ideare così quella strategia di marketing data-driven che ti aiuterà ad emergere all’interno del tuo mercato di riferimento.
