L’Analisi SWOT è uno strumento importantissimo per lo studio della propria situazione aziendale, per individuare dove è possibile attuare dei miglioramenti e ideare una strategia di marketing efficace orientata al raggiungimento dei propri obiettivi.
L’Analisi SWOT non solo ci permette di comprendere il nostro posizionamento rispetto al mercato, ma ci aiuta nella valutazione dei processi organizzativi e gestionali interni all’azienda e dei prodotti prodotti (o servizi) offerti.
Ma come si fa un’Analisi SWOT? Quali sono gli step da seguire? Vediamolo insieme con un esempio pratico.
Come si fa un’Analisi SWOT, passo dopo passo
Innanzitutto conosciamo il significato dell’acronimo SWOT, il quale sta per Strengths (punti di forza), Weaknesses (punti di debolezza), Opportunities (opportunità) e Threats (minacce). Questi quattro aree rappresentano i campi su cui si concentrerà il nostro studio e che rappresenteremo all’interno della cosiddetta matrice SWOT, una tabella 2×2 che in modo molto chiaro e visivamente intuitivo raccoglie le informazioni che abbiamo acquisito dal cliente e dalle nostre personali osservazioni, come quella che vedi qui sotto.
Step 1: somministra un questionario al cliente
Potrà sembrare banale, ma questo è il vero punto di partenza: un questionario conoscitivo, che ci aiuterà a conoscere meglio la realtà per cui dobbiamo condurre l’Analisi SWOT, le sue dinamiche interne, i suoi obiettivi, le sue risorse e molto, molto altro.
Chi meglio del titolare e i suoi dipendenti possono aiutarci ad avere un quadro della situazione attuale?
Questo, però, non basta, perché spesso chi è coinvolto direttamente in azienda, non riesce a vedere con un occhio obiettivo alcune criticità o a individuare le opportunità e le minacce (i fattori esterni) che potrebbero influire sulla sua attività
Per questo, entriamo in gioco noi analisti.
Step 2: studia il mercato di riferimento
Sapere cosa succede in azienda e quali sono i processi organizzativi interni è sicuramente utile, ma non basta: dobbiamo guardare anche al di fuori.
Come si sta comportando il mercato? Ci sono delle tendenze da tenere sott’occhio e magari da cavalcare?
In questa fase, studiando ciò che ci sta intorno, siamo in grado di individuare sia le minacce che le opportunità per il nostro cliente.
Dopo aver raccolto i dati in un file excel, con una cartella piena di screenshot o con degli appunti, mettili per un attimo in parte e prosegui con l’analisi dei competitor.
Step 3: l’analisi dei competitor
Anche i competitor possono darci molte informazioni interessanti sul mercato di riferimento e sul consumatore finale. Come?
Cerchiamo di individuare il loro posizionamento, i loro punti di forza e di debolezza, cerchiamo di trasformare queste informazioni in dati preziosi per la nostra Analisi SWOT.
Facciamo un esempio: se scopriamo che i nostri competitor sono lenti e imprecisi nelle spedizioni dei loro prodotti, diventa per noi un’occasione per differenziarci da quel punto di vista. Al contrario, se scopriamo che i nostri competitor stanno pianificando di lanciare un prodotto nuovo che potrebbe influire sulle vendite del nostro cliente, lo andremo ad inserire nella sezione dedicata alle minacce.
Step 4: compila la matrice SWOT e analizza i dati
Ora che abbiamo raccolto i dati è il momento di riempire tutti i campi della matrice SWOT e iniziare a fare dei ragionamenti.
Per facilitare la compilazione della tabella, ecco qualche domanda che puoi porti per ogni singolo campo:
- Punti di forza:
- In cosa siamo davvero bravi?
- Cosa sappiamo fare bene?
- Per cosa ci differenziamo dai nostri competitor?
- Cos’è che il nostro target di riferimento apprezza del nostro prodotto/servizio?
- Punti di debolezza:
- Cosa può essere migliorato?
- Come possiamo migliorare le nostre prestazioni?
- Di cosa si lamentano i nostri clienti riguardo ai nostri prodotti/servizi
- Opportunità:
- Che risorse possiamo mettere in campo per migliorare i nostri punti deboli?
- Ci sono dei trend di mercato che possiamo cavalcare?
- Dove vogliamo arrivare tra sei mesi/un anno?
- Minacce:
- Cosa sta cambiando nel mercato che potrebbe influire sul nostro brand positioning e/o sulle vendite?
- Per cosa si distinguono i nostri competitor?
- C’è qualche cambiamento a livello sociale di cui dobbiamo tenere conto?
Step 5: elaborazione dei dati e ideazione della strategia
Ed eccoci arrivati a momento più atteso: mettere in moto le sinapsi e ideare una strategia che ti indichi la strada per sfruttare le opportunità che hai elencato e che allo stesso tempo comprenda un Piano B per far fronte alle eventuali minacce che hai individuato, il tutto valorizzando i punti di forza del tuo brand e cercando di migliorare (o comunque di minimizzare) i punti di debolezza.
Ovviamente, tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare, ecco perché vediamo insieme un esempio pratico di come fare un’Analisi Swot e di come arrivare a delle conclusioni strategiche, una volta elaborati i dati.
Analisi SWOT: esempio pratico e template
Il nostro cliente è un Boutique Hotel nel centro storico di Venezia, che vuole intraprendere la strada della disintermediazione, cercando di aumentare le prenotazioni dirette sul suo sito e diminuire quelle ricevute tramite i portali come Booking.com.
Da un brainstorming iniziale abbiamo selezionato gli aspetti più importanti sui cui lavorare e basare la strategia.
Da quanto emerso dalla SWOT Analysis, ecco i suggerimenti che abbiamo dato al cliente in merito alla strategia da seguire:
- sfruttare la competenza del personale (molto apprezzata dagli ospiti dell’hotel) per creare contenuti che raccontino Venezia da un punto di vista diverso: quello del personale dell’hotel
- Implemetare una strategia post-vendita via newsletter, allo scopo di mantenere un contatto con l’ospite anche dopo il soggiorno e invitarlo a tornare, oltre che per richiedere recensioni su Google Business Profile
- Sfruttare il database clienti per mantenere un rapporto con loro nel tempo tramite l’invio di newsletter informative (1 al mese)
- iniziare a lavorare sui canali social principali (Facebook e Instagram) con una comunicazione puntuale, che racconti l’esperienza che l’ospite vivrà alloggiando lì e investire in Facebook Ads per consolidare e aumentare la brand awareness oltre che per veicolare conversioni direttamente sul sito dell’hotel
- stimolare la produzione di contenuti da parte degli ospiti (in termini di stories e post sui social) con un chiaro invito all’azione presente nelle camere e creando occasioni di condivisione spontanea della loro esperienza
- mantenere alti gli standard di pulizia e fornire nelle camere un gel igienizzante formato tascabile e un paio di mascherine che gli ospiti possono portare con sé
Conclusioni
Come vedi le azioni che derivano dall’elaborazione dei dati di un’Analisi SWOT non sono solamente orientate a una comunicazione online, ma spesso anche a modificare e quindi migliorare il servizio (o il prodotto) che il cliente offre.
L’Analisi SWOT di un prodotto o di un servizio è solo una parte di una più grande e completa analisi di mercato, che ci permette di andare a individuare non solo le azioni su cui investire, ma anche il tono di voce aziendale, il target, il modo in cui si comportano i competitor nel mercato di riferimento e non per ultimo, le parole e le espressioni che i clienti utilizzano e che ci aiutano a creare contenuti empatici altamente efficaci e performanti su tutti i canali, dalla newsletter, al blog ai social.
